O papel dos fundadores nas vendas early-stage

Os fundadores são os heróis invisíveis por trás das vendas de Software como Serviço (SaaS) em estágio inicial. Afinal, o sucesso de um produto não depende só de um produto arrasador, mas também de uma estratégia de go-to-market (GTM) que seja eficaz.

Um dos primeiros obstáculos que os fundadores enfrentam é encontrar o product market fit. Isso exige uma compreensão profunda do mercado e a habilidade de moldar o produto para atender às necessidades dos clientes. Mas não se enganem, uma estratégia de GTM deve ser tão bem pensada quanto o produto em si.

No começo, os fundadores normalmente assumem o papel de vendedores. No início, essa abordagem funciona bem, mas começa a perder eficácia à medida que a empresa cresce. É aí que a contratação de uma equipe de vendas se torna essencial.

No entanto, o primeiro head of sales é um ponto de inflexão

A contratação do primeiro líder de vendas é um marco importante para muitas startups de SaaS. O primeiro líder de vendas provavelmente não será o mesmo que levará a empresa ao IPO. Em geral, ocorrem entre duas e três mudanças na liderança de vendas entre a fundação da empresa e a abertura de capital.

É crucial pensar em quem será capaz de levar a empresa do estágio inicial de crescimento para um estágio de expansão. Isso é vital para fazer a contratação certa.

À medida que a empresa cresce e se expande, os fundadores precisam garantir que a equipe tenha as habilidades e o suporte necessários para prosperar. Um forte senso de propriedade e um ambiente de trabalho aberto e transparente são essenciais para manter a equipe motivada e engajada.

O papel dos fundadores nas vendas de SaaS em estágio inicial é complexo. Inclui garantir o product market fit, vender o produto, contratar a equipe de vendas certa, e garantir que a equipe tenha as habilidades e o suporte de que precisa para ter sucesso. Tudo isso, enquanto mantém um foco incansável no cliente.

À medida que a empresa de SaaS avança para além do estágio inicial e entra na fase de crescimento, é crucial que a transição de vendas lideradas pelo fundador para vendas lideradas pela equipe seja feita de maneira eficaz e oportuna. Este é um ponto de inflexão significativo para muitas startups e, se não for tratado corretamente, pode levar a problemas de crescimento e escala.

Durante as vendas lideradas pelo fundador, os fundadores desempenham um papel ativo na venda do produto, geralmente fazendo o primeiro contato com os clientes, conduzindo demonstrações de produtos e fechando negócios. No entanto, à medida que a empresa cresce, torna-se cada vez mais difícil para os fundadores gerenciar todas as vendas por conta própria. A contratação de uma equipe de vendas profissional pode ajudar a aliviar essa pressão e permitir que a empresa alcance um crescimento mais rápido e sustentável.

Um time diferente para estágios diferentes

No entanto, a transição para vendas lideradas pela equipe não é uma tarefa fácil. É importante reconhecer que o primeiro líder de vendas provavelmente não será o que levará a empresa à abertura de capital. Na maioria das empresas, ocorrem entre duas e três mudanças de liderança de vendas entre a fundação e a abertura de capital. Portanto, é importante considerar quem será capaz de levar a empresa do estágio de crescimento inicial para um estágio de crescimento ao fazer a contratação inicial.

Além disso, a composição das equipes de vendas, customer success e marketing pode variar significativamente de acordo com os marcos de receita. No estágio inicial, a equipe pode ser pequena e o foco pode estar em vendas diretas e atendimento ao cliente. À medida que a empresa se aproxima do marco de 10 milhões de receita anual recorrente (ARR), a equipe de vendas pode começar a se expandir, com a adição de representantes de vendas internos e externos, gerentes de contas e especialistas em vendas de soluções. A equipe de atendimento ao cliente também pode começar a se expandir para incluir gerentes de sucesso do cliente e suporte técnico.

À medida que a empresa continua a crescer e se aproxima do marco de 50 milhões de ARR, a equipe de marketing pode começar a se expandir para incluir funções especializadas, como marketing de produto, marketing de conteúdo e marketing de desempenho. A equipe de vendas pode se expandir ainda mais para incluir vendas estratégicas e vendas empresariais.

Ao atingir o marco de 100 milhões de ARR, a empresa pode começar a considerar a expansão para novos mercados e geografias. Isso pode exigir a adição de equipes de vendas internacionais e equipes de marketing focadas em mercados específicos.

Por último, mas não menos importante, é essencial lembrar que, independentemente do estágio de crescimento, manter um foco incansável no cliente é fundamental para o sucesso a longo prazo. Construir uma empresa resiliente e adaptável, que possa aproveitar novas oportunidades à medida que aparecem, requer uma equipe forte e uma estratégia eficaz de entrada no mercado. Com a equipe certa, a estratégia certa e foco no cliente, qualquer empresa pode se tornar uma empresa sensacional.