Será que Outbound Ainda Funciona? 49% de Vocês Dizem Não

Será que outbound ainda funciona? Esta é uma das perguntas que muitos líderes de vendas estão fazendo em voz alta nos dias de hoje. O livro de regras de outbound dos últimos 5-10 anos no SaaS claramente... não funciona mais. Contratar 10, 20, 50 SDRs recém-saídos da escola para enviar as mesmas sequências de e-mails na tentativa de marcar reuniões para um AE com mais experiência que eles não está funcionando para mais de 90% de nós.

E ainda assim... quase todos os CEOs, quase todos os compradores, continuam abrindo e lendo os melhores e-mails que recebem. Todos os dias.

Lembro-me de quando entrei na Adobe, fiquei me perguntando se os executivos muito importantes realmente liam seus e-mails. Como poderiam? Como poderiam processar tantos e-mails? Então fiz um pequeno "estudo". Observei, perguntei e meio que... bisbilhotei. Acabou que eles estavam no e-mail o tempo todo. Quanto maior a equipe, mais pessoas você tinha que encaminhar os e-mails. Mas todos os executivos seniores, mesmo em uma das maiores empresas de tecnologia, estavam no e-mail o tempo todo.

Avançando para hoje, dois dos meus investimentos de mais rápido crescimento vendem para PMEs. Fechamentos de 1-2 chamadas, baixos ACVs. Você tem que ser implacavelmente eficiente aqui.

Um deles abandonou quase totalmente o outbound e se saiu bem. Não move a agulha e foi uma grande distração. O outro dobrou a aposta aqui e viu crescer para mais de 30% dos novos clientes. Indústrias diferentes, equipes diferentes.

Mas, mais importante talvez, diferentes CROs. Diferentes DNAs.

Podemos todos concordar que as velhas sequências de e-mail "break up" executadas por crianças recém-saídas da escola têm uma eficácia muito limitada hoje em dia. Podemos todos concordar que mais de 1000 fornecedores SaaS tornam os velhos livros de regras de outbound simplesmente não funcionam bem hoje.

Isso não significa que outbound está morto

Eu acho que o mais importante em 2024 é que o outbound realmente agregue valor ao potencial cliente. Isso ainda funciona. A cadeia de e-mails de "break-up" nunca realmente funcionou.

O e-mail continua sendo uma coisa mágica. Se o e-mail for bom e, mais importante, o valor for forte - ele será aberto e lido.

Isso é alguma coisa.

Se nada mais, menos pode ser mais a resposta para a maioria dos outbounds hoje. Gaste mais tempo em cada potencial cliente, em vez da abordagem "tiro de espingarda". Coloque pessoas mais experientes no problema. Não é fácil, quando SDR tradicionalmente é uma posição de entrada de nível. Mas talvez necessário hoje.

Algumas reflexões táticas:

• Leia os e-mails de outbound que sua equipe está enviando. Você compraria, com base apenas neles? Eu aposto que você não compraria.

• Os SDRs podem fazer um trabalho melhor na recuperação de negócios "perdidos" do que os AEs conseguem. Tente isso. Os AEs simplesmente abandonam um negócio perdido. Mas coloque um SDR inteligente e atencioso para dar seguimento depois. Eles podem descobrir que nem todos esses negócios estão realmente perdidos. O timing é que estava errado.

• A maioria dos AEs não fará outbound por conta própria, não importa o que X e o LinkedIn digam. Então tente encontrar um parceiro SDR para eles. A ideia de AEs "full stack" que farão outbound e inbound soa ótima. Mas é raro. Encontre uma solução que funcione bem para pelo menos 1 principal AE para que eles possam fechar mais. Depois replique.

• Desacelere, faça 50 ótimos pitches personalizados - e veja se você consegue de 4 a 5 reuniões. Se conseguir, você tem algo. Uma taxa de reunião de 10% é bastante impressionante. Mostra que existe uma maneira de fazer seu produto e sua proposta de valor se destacarem do barulho. Invista mais depois disso.

E embora nem todos nós tenhamos os recursos que a Rippling tem, este ótimo aprofundamento com o chefe de outbound deles realmente compartilha muitas percepções sobre como fazer o outbound funcionar, mesmo hoje: