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GTM Scorecard

Os principais dados para ver a evolução dos seus resultados de GTM ao longo ano.

Como Utilizar um GTM Scorecard para Medir a Performance de Receita e Escalabilidade

Uma das maiores dificuldades ao liderar uma operação de vendas e marketing é garantir que as métricas certas sejam monitoradas, interpretadas e conectadas às decisões estratégicas. É exatamente isso que um GTM Scorecard (Go-to-Market Scorecard), como o apresentado na imagem, busca resolver. Ele funciona como um painel claro e objetivo para rastrear os principais indicadores de crescimento, eficiência e retenção ao longo do tempo.

Abaixo, vou explicar os principais componentes desse Scorecard e como utilizá-los para alinhar sua estratégia de crescimento.

Principais Métricas do GTM Scorecard

1. ARR Final do Período

• O que é: Receita Recorrente Anual (Annual Recurring Revenue) acumulada no final do período.

• Por que importa: É o indicador mais direto de crescimento sustentável, mostrando a soma das receitas obtidas de contratos recorrentes ao longo do tempo.

• Análise no Scorecard: Apesar de ter superado o plano no Q3 (+2%), a previsão para os próximos quarters indica desvios negativos (-6%), exigindo revisões estratégicas.

2. Net New ARR

• O que é: Receita recorrente líquida adicionada no período (Novos contratos menos churn).

• Por que importa: É uma métrica crucial para entender o motor de crescimento da empresa.

• Análise no Scorecard: No Q4, a empresa registrou uma performance abaixo do planejado (-23%), indicando a necessidade de ajustes em aquisição ou retenção.

3. YoY ARR Growth

• O que é: Crescimento do ARR em comparação ao mesmo período do ano anterior.

• Por que importa: Mede a saúde do crescimento em uma perspectiva anual.

• Análise no Scorecard: Apesar de uma boa performance no Q3 (+5 pontos percentuais acima do plano), o crescimento desacelerou no Q4 (-10 p.p.), sugerindo que a base de receita está perdendo tração.

4. Net Dollar Retention (NDR)

• O que é: Retenção líquida de receita, incluindo upsells e cross-sells, menos churn.

• Por que importa: Um NDR acima de 100% indica que a empresa está crescendo a receita mesmo sem adicionar novos clientes.

• Análise no Scorecard: A empresa apresenta um sólido NDR acima do plano em todos os quarters, com destaque para os 120% no Q4. Isso reflete sucesso em expandir receita dentro da base atual de clientes.

5. Net Magic Number

• O que é: Eficiência do gasto em vendas e marketing. Calculado dividindo o ARR líquido novo pelo gasto operacional de vendas e marketing no trimestre anterior.

• Por que importa: Ajuda a avaliar se os investimentos em aquisição estão gerando retorno.

• Análise no Scorecard: A performance está bem abaixo do ideal (0.4x no Q4 contra um plano de 0.9x), evidenciando ineficiência nos gastos para atrair receita adicional.

6. Net New ARR por S&M FTE

• O que é: Receita líquida adicionada por funcionário dedicado a vendas e marketing (Full-Time Equivalent).

• Por que importa: Mede a produtividade individual da equipe comercial e de marketing.

• Análise no Scorecard: O desempenho abaixo do planejado no Q4 (-10%) levanta questionamentos sobre a capacidade da equipe de converter oportunidades em receita.

7. LTV:CAC Ratio

• O que é: Relação entre o valor vitalício do cliente (Lifetime Value) e o custo de aquisição (Customer Acquisition Cost).

• Por que importa: É uma métrica fundamental para entender a viabilidade de longo prazo do modelo de negócios. Um LTV:CAC acima de 3x é ideal.

• Análise no Scorecard: Embora positivo, o índice de 3.1x no Q4 está abaixo do planejado (4.0x), sinalizando que a relação custo-benefício na aquisição precisa melhorar.

Conclusão

O GTM Scorecard apresentado é uma ferramenta poderosa para guiar decisões estratégicas, fornecendo clareza sobre as métricas mais relevantes para o crescimento sustentável. Ele serve como um lembrete de que empresas bem-sucedidas combinam crescimento com eficiência e previsibilidade.

Próximos passos?

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